EHVT Sales-Potentiale: Ergebnispräsentation und Umsetzungs-POC
Bridgemaker GmbH · 09. Juni 2026 · M. Schiering · F. Dürr · S. Becker · L. Ahmed
01 Profitables Kerngeschäft, das strukturell schrumpft.
Der Aftermarket lebt von hochmargigem, wiederkehrendem Ersatzteilumsatz über zwei etablierte Vertriebswege. Beide nehmen Nachfrage entgegen, statt sie zu erzeugen, und sind rückläufig.
02 Der größere Ergebnishebel liegt im Umsatz, nicht in den Kosten.
Pro Euro ist Kostensparen zwar effizienter (1 € Kosten = 1 € Ergebnis, 1 € Umsatz nur rund 0,45 € bei 40 bis 50 Prozent Marge). Entscheidend ist die Größenordnung: bis zu rund 0,55 Mio. € rückgewinnbarer Umsatz ergeben je nach Erholung 64.000 bis 250.000 € Ergebnis pro Saison, deutlich mehr als der kleine Kosten-Hebel von 30.000 bis 50.000 € pro Jahr.
03 Im bestehenden Prozess geht Umsatz an zwei Übergabestellen verloren.
Werkstatt-Leads konvertieren nicht mehr (Conversion von rund 10 auf 3,3 Prozent gefallen), und die Übergabe von Vertrieb an Abwicklung kostet Marge und Kapazität.
04 Das Wachstumssegment Fleet (Zeliox) kommt nicht auf die Straße, weil ein aktives Neukunden-Vorgehen fehlt.
3,6 Mio. Euro Sales-Target in Europa, heute nahezu kein Umsatz: Eberspächer wartet auf Nachfrage, statt sie selbst zu erzeugen.
Ambulanz, Defense, Wohnmobil, Marine, Bahn. Pro Fahrzeug konfiguriert, ausschreibungsgetrieben, Vertriebszyklus von Monaten bis Jahren.
Erfordert ein aktives Neukunden-Vorgehen, das Eberspächer heute nicht hat. 3,6 Mio. € Sales-Target, mit bestehender Mannschaft.
Der ökonomische Kern ist das wiederkehrende Ersatzteilgeschäft. Das Wachstum liegt im Fleet-Segment (Modell 3).
Nicht gehobenes Ergebnis pro Jahr, über beide Brüche.
Bruch 1: bis ~0,55 Mio. € Umsatz ≈ 64.000–250.000 € Ergebnis je nach Erholung. Bruch 2: ~0,1–0,2 Mio. € aus Marge und Kosten. Konservative Annahmen, Details in den Kacheln.
Die Lead-Conversion ist mit der Winterkampagne von rund 10 auf 3,3 Prozent eingebrochen. Den Werkstätten fehlt die passende Einbauanleitung, und es gibt keine Rückmeldung, ob ein Lead überhaupt angenommen und abgeschlossen wurde.
Marge: Gewährte Rabatte werden nicht je Auftrag nachgehalten. Einzelne Großkunden fahren trotz hohem Umsatz negative Deckungsbeiträge.
Kosten: 98 % der Aufträge werden in Deutschland manuell erfasst (Tschechien: 40 % digital) und binden Innendienst-Kapazität.
Beide Brüche sind ohne neues Geschäft adressierbar — und der größere Hebel ist der Umsatz: Bruch 1 bringt bis ~250.000 € Ergebnis pro Saison, der reine Kosten-Hebel aus Bruch 2 nur 30.000–50.000 € pro Jahr.
Eberspächer hat zwei etablierte Vertriebslogiken, beide reaktiv: Die Gelegenheit kommt zu Eberspächer. Zeliox hat keine von beiden und erfordert einen dritten Modus, den es heute nicht gibt.
Werkstatt und Endkunde kommen von selbst; Kampagnen ziehen Leads herein.
Die Ausschreibung kommt zu Eberspächer. Man qualifiziert und antwortet, initiiert aber nicht.
Weder eingehende Leads noch Ausschreibung. Die Nachfrage existiert für Eberspächer noch nicht, sie muss aktiv geschaffen werden. 3,6 Mio. € Sales-Target Europa, heute nahezu kein Umsatz.
Flottenbetreiber aktiv identifizieren, ansprechen, das erklärungsbedürftige Batteriesystem verständlich machen und über einen selbst aufgebauten Vertriebs-Funnel qualifizieren. Eine Arbeitsweise und eine vorgelagerte Akquise-Rolle (im Vertrieb „Setter" oder Pre-Sales genannt), die Eberspächer heute nicht besitzt. Kein Tool-Kauf, sondern veränderte Vertriebsarbeit. „Grundsätzlich machen wir das nicht." (zu digitaler Neukunden-Akquise), Sven Becker, 21.01.2026
Zeliox steht und fällt mit diesem dritten Modus, der aktiven Nachfrageerzeugung. Dave Smith (GM Europe) trägt diesen Wandel als Sponsor.
Zwei Hebel entwickeln neue Nachfrage (Top of Funnel), zwei überführen vorhandene Nachfrage in Aufträge (Bottom of Funnel). KPI = Leitkennzahl je Hebel. Evidenz = wie gut die Annahmen heute durch Daten und Gespräche belegt sind (niedrig / mittel / hoch).
Zusammen decken die vier Hebel den gesamten Vertriebsprozess ab, von neuer Nachfrage bis zum Auftrag.
Mehr Anfragen zu niedrigeren Kosten, aber weniger Bestellungen. Der Engpass liegt hinter dem Lead: fehlende Einbauanleitung, keine Rückmeldung der Werkstatt.
Reagiert in Minuten, rund um die Uhr: qualifiziert, reichert an und eskaliert Top-Leads an einen von Bridgemaker gestellten Setter. Vorerst kein Hire bei Eberspächer nötig.
Leitet den Lead an die passende Werkstatt und hängt automatisch die richtige Einbauanleitung an. So bekommt die Werkstatt den Auftrag mit allem, was sie für den Einbau braucht.
Die Werkstatt sieht Lead und Anleitung, nimmt an oder ab und meldet das Ergebnis zurück. Genau diese Rückmeldung fehlt im heutigen Portal.
Conversion je Stufe und Werkstatt mit Zeitstempel, von der Anfrage bis zum Auftrag. So wird der Uplift im Pilot belastbar gemessen.
Konfigurieren statt neu bauen: vorhandene Microsoft- und Power-Platform-Bausteine, ohne Eingriff in SAP.
Der POC liefert einen lauffähigen Lead-Flow für 3 Pilot-Werkstätten, mit gemessenem Conversion-Uplift gegen die Baseline. Die Szenarien zeigen das Potenzial bei Rollout, das der Pilot belegt.
| POC-Aufbau, 4 bis 6 Wochen | ~40.000 € |
| danach Retainer: von Bridgemaker gestellter Setter und Cockpit. Übergabe an Eberspächer optional, sobald der Case belegt ist | 15.000 €/Monat |
| Erfolgskicker auf den zusätzlich erzielten Umsatz (erste 12 Monate) | 15 % |
Dynamics-Lizenzen und Copilot-Verbrauch sind separate Kosten auf Eberspächer-Seite.
| Szenario A, konservativ (3,3 auf 5 %): +52 Aufträge, ~143.000 € Umsatz | ~64.000 € EBIT |
| Szenario B, Rückkehr auf Vorjahresniveau (~10 %) Upside: +202 Aufträge, ~555.000 € Umsatz | ~250.000 € EBIT |
| POC-Investition ~40.000 €, Mehr-EBIT 64.000 bis 250.000 € pro Saison | Payback < 1 Saison |
Das Vorjahresniveau ist keine Obergrenze, eine höhere Conversion ist möglich. Ab Phase 2 fällt zusätzlich der Retainer an.
Nicht im POC: Rollout über alle Werkstätten, Härtung und SLA-Betrieb folgen in der Skalierung (Phase 2).
Payback unter einer Saison: schon das konservative Szenario (64.000 € EBIT) deckt die POC-Investition von ~40.000 €.
Flottenerneuerung oder -erweiterung · Umstellung auf E-Fahrgestelle · neue Auflagen gegen Motorleerlauf im Stand
Fahrzeugtyp/Aufbau (Ambulanz, Kühlfahrzeug, Werkstattwagen) · vorhandene Eberspächer-Standheizung/-Klima im Bestand = Cross-Sell-Signal
Budgetzyklen · neue Fuhrparkleitung/Einkauf · Konfigurator-Interaktion
RETTmobil, Caravan Salon, IAA Transportation/NUFAM, bauma: Badge-Scans, Standbesucher, Recherche vor der Messe
Fuhrparkleiter und technischer Einkauf. Auslöser: Jobwechsel, Investitions- und Elektrifizierungs-Nachrichten
Konfigurator-Nutzung, Datenblatt-Download, Angebot ohne Abschluss → Nurture
Messe-Leads ohne Rückmeldung, No-Shows
Die stärkste Signalquelle ist der eigene Bestand: Fahrzeuge mit vorhandener Eberspächer-Standheizung sind qualifizierte Cross-Selling-Ziele für Zeliox.
Lead-Erfassung und Selbstqualifizierung. Eigene Landingpage, da die alte beim Joint-Venture-Partner lag.
Messen, LinkedIn, Branchennews und Eberspächer-Bestand werden zu einer priorisierten Zielkundenliste gebündelt.
Klare Zuständigkeit je Lead (schließt die fehlende Akquise-Rolle) und signalausgelöste Sequenzen über E-Mail, LinkedIn und Telefon.
Funnel-Sicht von der Zielflotte bis zur Opportunity in Euro.
| Schlank: Landingpage, Konfigurator und erste Ansprache-Sequenz | ~25.000 € |
| Voll: zusätzlich Signal-Datenbasis, CRM-Routing und Dashboard | ~50.000 € |
| Dauer | 8 Wochen |
| danach Skalierung: Retainer plus Erfolgskicker auf zusätzlichen Umsatz | 15.000 €/Monat + 15 % |
| Pipeline-Ziel H1 bis H2 | 500.000 → 1 Mio. € |
| gegen Sales-Target Europa | 3,6 Mio. € |
Pipeline-Aufbau, daher kein direkter Payback wie bei Hebel 1 und 4.
Modell 2 ist ausschreibungsgetrieben, heute aber ohne systematische Marktbeobachtung. Fokus des POC: finden und vorqualifizieren. Angebote schreiben bleibt beim Vertrieb (Phase 2).
Offizielle EU-Quelle, EU-weit über den Schwellenwerten.
DE-Marktführer, tiefste deutsche Abdeckung inkl. Bundeswehr/Defense.
KI-Matching über 2.000+ DACH-Portale, bewertet jede Ausschreibung gegen das Eberspächer-Profil: hohe Präzision, wenig Rauschen.
KI-gestützter Angebots-Workflow und Wettbewerbs-Preisanalyse, relevant für Phase 2 (Angebote schreiben).
Einordnung: Zum Finden und Vorqualifizieren zählen Abdeckung und Matching. Engere Wahl: Patterno und DTAD, TED als kostenlose EU-Basis, Tendium später.
Vorqualifizierte Liste konkret laufender und anstehender Ausschreibungen (Frist, Vergabestelle, geschätztes Volumen), plus die belastbare Volumen-Hochrechnung der deutschen Pipeline und wiederkehrende Pipeline aus auslaufenden Rahmenverträgen. Das adressierbare Volumen ist das Ergebnis des POC, keine Vorab-Zusage.
| POC-Aufwand | 25.000 € / 6 Wochen |
| Tool-Kosten Pilot | ~89–199 €/Monat |
| Integration und Entwicklung | 0 € |
| Break-even (Jahr-1-Investment ~27.000 €) | 1 gewonnene Ausschreibung |
Ein einziger Zuschlag im Projektgeschäft (Spezialfahrzeuge, Defense, Bahn) deckt den POC um ein Vielfaches.
Ein schlanker Voice-Bot übernimmt den Erstkontakt und filtert die rund 80 % Routineanfragen. Komplexe Fälle und OEM-Anfragen werden an Menschen durchgestellt. Eine Schaltzentrale, kein Vollersatz.
Volles Omnichannel (Telefon, WhatsApp, E-Mail, Routing, ab ~100.000 €) bewusst nach dem Piloten. Schnell Wirkung zeigen, kein Großprojekt auf einmal.
Echtes No-Code inklusive Telefonie, schnellster Weg zum Piloten.
No-Code + Produktionsfeatures: Eskalation/Warm-Transfer, 30+ Sprachen, CRM.
Hosting in Deutschland, DSGVO- und EU-AI-Act-konform, exzellentes Deutsch, entschärft Datenschutz und Betriebsrat.
Maximale Kontrolle, aber stark entwicklerlastig.
Enterprise-Contact-Center (Azure- und Dynamics-nativ), bewusst nicht der Start des Piloten.
| Aktive Hotline-Stellen | 1 von 4 |
| Routine vorfilterbar | ~80 % |
| Antwortzeit im Winter | bis 3 Tage |
| POC-Aufbau | 25.000 € / 4 Wochen |
| Laufend (Stufe 1) | ~9.000 € pro Jahr |
| Entlastung Eberspächer | ~50.000 € pro Jahr |
| Payback (konservativ, inkl. Anlauf) | ~12 Monate |
In Anrufen stecken Kaufsignale, die heute verloren gehen. Der Bot erkennt sie und übergibt sie als Leads an Hebel 1. Die Höhe misst der POC.
| Hebel | Kosten | Dauer | Wirkung und Payback |
|---|---|---|---|
| Hebel 1 · Lead-Conversion Struktureller Value Unlock | ~40.000 € | 4 bis 6 Wochen | ~0,55 Mio. € Umsatz/Saison · Payback unter 1 Saison |
| Hebel 2 · Fleet / Zeliox Schnelles Ergebnis | 25.000–50.000 € | 8 Wochen | Pipeline 500.000 → 1 Mio. € (Sales-Target 3,6 Mio. €) · Pipeline-Aufbau, kein direkter Payback |
| Hebel 3 · Ausschreibungen Schnelles Ergebnis | ~25.000 € | 6 Wochen | Vorqualifizierte Pipeline plus wiederkehrend (Rahmenverträge) · Break-even: 1 Ausschreibung |
| Hebel 4 · Voice-Bot Schnelles Ergebnis | ~25.000 € | 4 Wochen | ~50.000 € Entlastung/Jahr plus Lead-Upside · Payback ~12 Monate |
SAP und Kern-CRM bleiben unangetastet, in Wochen testbar, kein Transformationsprojekt als Einstieg.
Aufbau, monatlicher Retainer und erfolgsabhängiger Anteil, gekoppelt an den gemessenen Mehrwert.
Empfehlung: Einstieg mit ein bis zwei Hebeln. Hebel 1 ist der strukturelle Value Unlock mit dem größten Umsatzhebel, Hebel 2 bis 4 liefern schnelle, sichtbare Ergebnisse.
Nicht im POC · Interview-Liste · Annahmen
Reporting und Power BI: ungenutzte Reports, Wissen hängt an Einzelpersonen. Lukman Ahmed.
CRM-Vereinfachung: „nicht selbsterklärend", 90 % Excel. Lukman Ahmed, BM-Ergänzungen optional.
E-Mail-zu-Ticket und Portal: läuft bereits. Lukman Ahmed.
B2B-Webshop DE/FR: Stammdaten und Change-Management, kein Neubau. Lukman Ahmed.
KI-gestützte Prognose: Plansicherheit und Working Capital. Mittelfristig.
Budgetprozess: 5-Monats-Glaskugel. Nur als BM-Beratung.
Effizienz- und Systemthemen, kein unmittelbarer Wachstumshebel. Bruch 2 (Auftrags-Handover im Aftermarket, Modell 1) ist ein echter Margenhebel, Kandidat für Phase 2, nicht für den risikoarmen Einstieg.
13 Gespräche · ~15 Std. Transkripte · 9 Funktionen
| Datum | Name | Fokus |
|---|---|---|
| 25.02. | Jan Meyer, Technischer Berater | Hotline-Struktur |
| 26.02. | Philipp Posch, CRM und Power BI | Datenqualität, SAP und CRM |
| 26.02. | Andre Neumann, Marketing | Funnel, Winter-KPIs |
| 27.02. | Sven Becker, Vertriebsleiter | Budget, Hotline-Überlast |
| 11.03. | Peter Pap · Y. Khachatryan | Vertriebssteuerung |
| 12.03. | Max Steimle, IT und SAP | CRM und ERP, Stammdaten |
| 20.03. | Matthias Bünger · Y. Khachatryan | Budgetprozess |
Tabelle: Auswahl der Kerninterviews (von 13 Gesprächen), weitere unter anderem Sven Becker (21.01.), Workshop (16.02.), Dave Smith (16.04.). Iteration mit dem Kernteam: Florian Dürr · Lukman Ahmed · Sven Becker.
| Annahme | Wert |
|---|---|
| Conversion-Baseline | 3,3 % (98 von 3.000 Anfragen) |
| Ø-Heizungs-Auftrag | ~2.750 € |
| Aufträge DE pro Jahr | ~12.000 |
| Vollkosten-Sätze (Hotline / Innendienst) | 40 € / 65 € pro Stunde |
| Marge EHVT | 40–50 % |
| Fleet / Zeliox Sales-Target Europa | 3,6 Mio. € |